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如果谈判前做过充分准备,协议内容与既定目标的差距一目了然。 此时,我们就会反问自己为什么存在差距,继而反省谈判结果,如“今后的谈判策略如何改进”“如何提升以后的谈判水平”等。 其实,我们在选修谈判学时,最值得重视的便是从准备到谈判再到反馈的全过程角色模拟(尺01631腿131100。 谈判学课程旨在短期内达到教育效果,通过高强度的谈判模拟和事后评价,切实提升学生的谈判技能。 在日常的谈判中,我们同样需要坚持准备、谈判、事后评价的循环练习,由此方能收获显著的学习效果。我们每个人的心中都有一个部分是专门为了这一目的而存在的,这就是我所说的旅行者,它是人的本性之一。人们从世界各地来哈佛学习谈判方面的基础知识,这个任务我们已经完成了。那么,若是“100机率损失1万元和500机率损失1.5万元”,为后者一搏的人估计会更多。 如果损失在所难免,人们倾向于冒险。 换言之,想方设法回避损失是人之常情。古老的智慧告诉我们,我们可以通过某种形式的训练来学习如何回归本心。 进入21世纪,静心练习正在重新成为一种潮流,因为我们需要它们。 如今,时代发展日新月异,现实的复杂性和不确定性令我们的头脑不堪重负。第2章发现你的内在谈判专家 每一场博弈都有两个层面,一是外部博弈,一是内部博弈。再小的优势也是闪光点,而且从不同角度审视同一事物,还可以对优势进一步细分。 例如,某件商品价格虽高,但是售后服务却胜过竞争对手。谢谢你。这位首席执行官已经开始认识到,“坏安德鲁”可能会给自己的团队带来灭顶之灾。 在艰难时期,让“好安德鲁”掌握局面格外重要。

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如果辜负了谈判对手的期待,我们在其心中的信誉就会越来越低。 为了避免轻易许诺的恶果,在此介绍三条掌控约定内容的方法。我们所说的“三赢之局”,指的是在建立真正良好长期关系的前提下出现的双 赢之局。马塔伊博士讲授兽医学,并且撰写了四部著作。 她获得了多所大学的名誉学位,还在关于气候变化的全球性政策辩论中提出了自己的看法。”直面自己的内心,对对手的感性认识至少也能保持相对客观。「131译者注:安慰剂本来是一种无效的药物,主要是给患者提供精神上的安慰。 「141译者注:这句话描述的是英伦航空92号空难。当你可以调遣全部四大成员时,你怎么选择在什么时间调遣谁。对方对于达成的协议的满意度怎么样。 这样做,你不仅提高了谈判成功的可能性,还有助于实现更好的谈判效果。 第十章策略:全局考虑 当谈判对手进入房间时,麦克吉姆开始观察他们的身体语言。 “约瑟门德斯看起来很紧张,和其他人没有眼神交流,一直咔嗒咔嗒地按着钢笔的上端,”他想,“盖瑞波特充满自信,他灿烂地微笑着,环顾房间。文化分歧 我曾经读到一篇文章,讲的是斯坦福大学〔31如化4 灯)联手美国花旗集团在全世界范围内进行了一次调查,受访者们被提问到这样一个问题: “如果你有一位同事要求你帮忙完成一项非常大的任务,那么在什么样的情况下你会觉得自己最有义务去帮助他呢。 ” 受访者们所反馈的答案中,有一些支持率最高的,列举如下: 在西班牙一一如果这位同事与我的家人或者朋友熟识(好感乂信 任) 在东亚(中国香港) 如果他与我的老板熟识(权威〕 在英国、美国和加拿大 如果他之前为我做过什么事(互惠〕 在德国一一如果公司规定允许我应该这样做(权威〕 这项调查说明,在进行国际交流和跨文化交流的时候,我们总是有必要注意到不同文化之间的差异性,而且这种差异性往往是非常大的。




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