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明白这一点，在处理冲突的时候就可以增加控制感，通过使用不同的处理模式，你可以从不同的方向去化解一场冲突。对行动的过分关注会导致沉溺，以致脱离行动背后的目的或使命。 这时，你要让你的梦想家发出声音，帮你找到忙碌背后的意义。在使用触发器时要区别对待，特别是涉及紧迫感的时候。 诺曼想：“那好，就静观其变吧。 我不能盲目行动，我不想改变初衷。可是当人们重新回看那一段回 忆录像的时候却发现，当时赫鲁晓夫并没有脱下自己的鞋子。 实际上他摔在谈判桌上的那只鞋子是在他刚要表达自己愤怒的时候旁边一名助手递给他的一只备用鞋子。就在他竭力对抗监管措施的同时，戴蒙披露了20亿美元的交易亏损。 仅仅几周前，他还在说对交易的担忧是“小题大做”，而他所面对的不利情形恰恰是沃尔克规则所针对和预防的。谈判对手到来前，杰西卡又演练了一遍，譬如谈判如何开场，需要关注哪些要点等。 在电梯“叮咚”一声送客人来之前，她又扫视了一番会议室，心想“万事俱备，让游戏开始吧”。 促发的目的 本章主题为促发：情感游戏前的准备。 这些准备包括规划谈判中如何反应，以及如何预测对手的感受和行为等。这个暂停键可以控制你的内心自我对话以及你的外部语言表达。看下面的情景，然后阅读三种可能的反应。 一边读，一边问自己：“哪一种反应最像我。
不可思议的是，一旦通过情绪图认清自己的状态，人立刻就冷静下来。 为了控制自身的情绪，承认且不回避自身的感受至关重要。” 从那天往后的20多年里，我发现母亲的这句话越来越非同寻常，它简直就是放之四海而皆准的真理。 对生活中的大小谈判而言，菜谱的作用也一样极其有限。 除去正确配料，按说明操作之外，我们还得成为一个“好厨子”（无论对烹饪还是对生活来说）。 要做到这一点，我们就得学会在最基本的要求之外，根据生活所需调整、创造。 我们不仅需要运用各种原则和技巧，我们还得调动心底的力量和智慧。 无论在厨房还是在会议室，出类拔萃的关键都不是什么工具和方法，而是你自己。在巴西，人们几乎很少会拿时间问题说事儿。路是故意那样铺的，目的就是不让小汽车在上面开。 你没看到标志吗。设定谈判环境 设定包括对视觉效应的考虑，了解自己试图达到的目的。 回想一下我在第六章中举的例子，艾伦卡特是如何引导谈判对手泰伦斯蒂特勒进入他的私密倶乐部的私人餐厅的。2咖啡店的桌子是圆的。”这不是说你不想收工，而是你知道，你们当中必须得有一个人留下来完成工作。
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