所有的给予都是有条件的

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”他说:“是的,我们会的。 ”观察说这些话时他是怎样的状态:他的声音是否坚定而确信。做到这一点将会使你在谈判中成功的概率翻倍。 第十章哈佛式谈判思维 在本章中你将会学到: #在谈判中如何充分利用你的头脑为自己谋利。你的内在梦想家更喜欢哪一种选择。“如果大家的想法都是一样,说明实际没有人认真思考,即‘糖6『6&11110&116,00006110367腿出。 ”〔《外交的利害关系》,沃尔特李普曼界已1七6『11卯胍如著,交易出版社2008年出版,第51页)诚如所言,与会者明明人数众多,却没什么人提出问题或意见,这对决策来说极为危险。 第七章跨越冲突一一掌控矛盾 1.何谓矛盾矛盾的特征 在立场冲突时,指责对手容易招致对簿公堂的结果。 在处理国际纠纷时,谈判破裂还有导致武装冲突,甚至升级为全面战争的可能。 那么,如何避免矛盾、对立和摩擦呢。 换言之,发生尖锐的矛盾时,如何通过谈判解决呢。 矛盾升级 在回答这个问题之前,有必要了解矛盾的特征。 简单来说,矛盾就是冲突的升级。 因此,必须在事态严重前及时干预。这本书所讲述的内容,涵盖了我在过去25年间所研究的所有实践领 域。然而…… 我怎么也摆弄不来家里的咖啡机。 我只需要一台最普通的老式咖啡机,可这里的人对待咖啡太认真了,家家户户都有卡布奇诺咖啡机,或者像我眼前的这种煮浓咖啡的咖啡机。自身利益的最大化 商务谈判万变不离其宗,自身利益的最大化始终是重中之重。 然而,对手也抱着同样的念头。我们要保持航向 吗。

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有时,并不一定是表达的意思不行,而是那个传达的信使不行。关于影响与议价的重要提示 在这里我必须强调一点,那就是影响与议价是完全不同的两回事。 在我们讨论关于影响的话题的这一章中,我们讨论的是无条件给予对方一些东西并不求回报(互惠〕这种行为的影响力。 我们无条件给予的目的是建立亲密关系,从心理学上是在对方意识中埋下他对你有所亏欠的种子。 而在第十五章当中,我们主要讨论的则不再是无条件地给予对方任何东西了,在议价当中,所有的给予都是有条件的。马尔韦哈尽管知道, 她“应该”重新找一位会计。 “但我不能开掉普丽蒂。 她是我的朋友。 ” 就像马尔韦哈一样,强势运行的恋人将关系放在了优先考虑的位置,这就让切断关系变得异常困难。这个体系的中间便是你的甜点,在此你和对手最有可能达成共识。 我意识到是过紧的衣服和颜色太亮的衬衫影响了她的反应。我能看出,她生活得很不快乐,而且她不思改变。微表情也是如此,它是自我保护时一种内心情绪的表现。 当你恐惧时,通常会抬起眉毛,睁大眼睛,双唇微张,下唇微微向下突出。 我们感到恐惧时,眼睛会睁大,是因为我们想要更多地掌握眼前的状况。第一印象的形成需要多长时间 早在1974年,当时的人们普遍相信第一印象的形成需要4分钟的时间。她有一个愿景,就是让这个世界明白保护环境、维护人权和消除贫困之间的联系。如果在商议谈判事项时就让出主导权,实质是将掌握谈判的最佳工具拱手相让,也彻底失去了整场谈判的主导权。




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