让它们保持活跃的状态
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想一想如果汽车产品的大部分性能都差不多的话，我们是不是会更有可能从他那里买车，而不是从其他人手里买呢。 “人性的最深层次原则，是渴望被人欣赏。 ” 威廉詹姆斯〔111113了363〕19世纪哲学家 伊万巴甫洛夫的实验 巴甫洛夫之所以扬名后世，是因为他提出了我们常说的经典条件反 射理论。马尔韦哈不解雇普丽蒂的部分原因正是为了避免这么做所引发的内疚和不安。由于其属性，蓝色可以传达这样的感情。男性和女性 重要提示。 当你试图与对方拉近距离的时候，要注意到男性和女性所偏好的拉近距离方式往往是有所差别的。 绝对不要和陌生的男士正面相对而立，绝对不要和陌生的女士肩并肩而立。 接近一位女性，你应该从正面直接接近。不管结果如何，我还是认为，这个结论仍然非常重要。没有内在成长，外部世界的改变就无法实现。” 我忍不住打断她。文化分歧 我曾经读到一篇文章，讲的是斯坦福大学〔31如化4 灯）联手美国花旗集团在全世界范围内进行了一次调查，受访者们被提问到这样一个问题： “如果你有一位同事要求你帮忙完成一项非常大的任务，那么在什么样的情况下你会觉得自己最有义务去帮助他呢。 ” 受访者们所反馈的答案中，有一些支持率最高的，列举如下： 在西班牙一一如果这位同事与我的家人或者朋友熟识（好感乂信 任） 在东亚（中国香港） 如果他与我的老板熟识（权威〕 在英国、美国和加拿大 如果他之前为我做过什么事（互惠〕 在德国一一如果公司规定允许我应该这样做（权威〕 这项调查说明，在进行国际交流和跨文化交流的时候，我们总是有必要注意到不同文化之间的差异性，而且这种差异性往往是非常大的。
首先，你需要激活所有四位内部谈判者，让它们保持活跃的状态，以利船长按需调动。权力策略直接关系到你的影响力。 权力并非一成不变。 前一秒可能你还拥有它，后一秒可能就没有了。 当你的权力有限时，你使用的策略会因权力制衡的改变而产生不同的结果。 你可能会面临更大的失去影响力和说服力的风险，你的目标也将变为重新夺回权力。 社会证据及影响 玛丽里韦拉走进艾普丽约翰逊的办公室，希望就为艾普丽公司提供销售咨询的服务费一事达成一致。凡事都有正反两面一一无论你将它切分得多么细致 你可以通过对方的观点来分析当前的谈判局势一一要弄懂对方想要达到什么目的，他们可能会有什么想法。 问自己一个问题 你要问自己一个问题：“如果我是他们，那么对于我来说最重要的十个项目是什么呢。希望能快速解决。用触发器让对手感到不舒服，刺激他找回舒适感。重要提示。 请一定要尝试亲自写合同，写备忘录、写议事日程。 总结策略 在谈判技巧中，总结策略是一种非常有用的策略，它可以帮你总结双方已经取得一致的事项。 你可以在会议室中间或者会议桌中间放上一块白板或者一张八4纸板，把你的总结写在上面。 总结策略可以起到这样的心理效果：“看，我们已经达成了这么多的一致，我们的谈判已经取得了很大的进步，我们接下来要做的就剩下那么多了。 ” 这样做还有另外一个效果，那就是阻止对方对之前已经达成一致的问题再进行变更讨论。 事实上，你已经在双方达成一致的项目下面画了一条重点线，告诉对方此事一经议定，不可更改。 强势的领导者以及较为强势的推进者可以很好地利用这一策略。你长吁一口气，打起精神， 开始考虑用什么样的方式来传达这个好消息。
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