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所以,我会告诉护士长派别的护士去。 ” 丹妮拉说,这一点并没有威胁到她的工作,因为她的护士长非常通情达理。 护士长告诉她,只要她觉得别人家里不安全,她就可以不去。 但是过了一阵子,她开始对自己的这种恐惧产生了愤怒,因为这种恐惧正在为她挑选病人。设计好谈判中的“路书”,在报价或还价被接受或拒绝的时点设定“标志牌”,从而注意谈判对手的身体语言是否与你计划的一致。如果对方问道:“你是真要买吗。 ”这时你要说:“是的,我一贯 如此。 ”说这句话的时候一定要保持微笑。上面这样写道: 到了最后,一切都会好起来。 如果没有好起来,就没到最后。”泰德己经领略到了她的身体语言的意思。 他完全明白谈判对手为什么会做出这样的身体语言。 泰德决定向安德莉亚摊牌:“我告诉你吧,我想我们不会达成协议。人们在生活中对于周围发生的很多事情其实并没有认真地去看、去听,因为他们面对所身处的这种情况早已是司空见惯,感到千篇一律了。 真正让他们允许插队行为发生的,其实是“因为”一词带来的压力。但是,你给予那些痛苦之人的体贴和温暖,怎么就不能用在自己身上呢。

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我问她的问题都是谈判中必须要搞清楚的问题:“还有谁参与决策过程。既有同意,也有拒绝。但是,我们有必要想一想:如果偏离这个前提、冷静地察觉无法签约时,会有多大程度的替代方案。古老的智慧告诉我们,我们可以通过某种形式的训练来学习如何回归本心。 进入21世纪,静心练习正在重新成为一种潮流,因为我们需要它们。 如今,时代发展日新月异,现实的复杂性和不确定性令我们的头脑不堪重负。在这本书当中,他们分享了哈佛谈判项目组的最新实践,也解释了反复被问及的围绕第一条理念的问题,即当对方就是问题本身,从而无法再将人与事分开时该如何应对。 为了解决这一难题,他们引入了“三层对话”(作61X66006X3311003〕的理念。 1995年,我从哈佛大学法学院毕业,翌年开始在那里任教。那么,哪些地方我们不必费心思考呢。 首先,减少不必要的思考是当务之急。 换言之,在谈判前有必要最低程度地梳理一下线索。 关于如何事先掌握情况,笔者会在第四章详细介绍事前准备的方法。我们在前面的例子里看到了一位成熟的船长,她就是最高法院大法官卡根。 她可以灵活地在正确的时机召集四大成员当中的任何一位。萨拉提出双方各让一半,表明她愿意支付索赔。 当她说话时,沃尔特注意到了她的身体语言:她的非语言姿势、声调以及诚恳度。




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