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6,瞄准目标何谓瞄准目标 充分认识使命和优势,之后就要具体锁定协议事项(设定目标)。 此时的研究重点就是设定金额目标、具体的交货日期、采购数量的目标 值等。 因此,假定最初设定的目标是500万元的销售额或者卖出5000件商品,这些数字都不是使命,而是目标。 而目标尤以价格为第一要素,接下来笔者将详细介绍如何设定价格目标。这是一种持续的转化,就像呼吸一样。 你吸气,然后呼气。 吸气,再呼气(见图11.)。为了获得期望的结果,他们肯定知道“应该”怎么做。有些人把谈判视为零和游戏,因为他们把“自身利益最大化”与“夺取对手的利 益”画了等号。 在交涉中应确保自身利益为先,然后可以适当考虑给对手一些实惠。同样,在梦想家或思想者发言时,船长也不想让它们当中的另一位保持缄默。通过倾听,你可以真正了解到对方的背景信息:他们想要达成什么目的,他们是否还有隐藏的安排或动机。 这一切都可以在你提出定价或者更改定价之前了解到。

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可是,他们看不到表现落差正距离自己越来越近。批判也是为了推动讨论取得实质进展,在向对手传达这层意思后再陈述自身主张,或许可以取得不错的效果。所以,当阿图尔不愿意配合她的做法时,她很生气。 下面是她给我们带来的案例: 埃莱妮的讲述:作为转变企业文化的措施之一,公司几年前决定为每一名退休职员举行正式退休仪式,不论他们具体属于哪个部门,以此来表示公司对各层级、各部门的每一名职员的重视。 参加过这种跨部门的活动后,退休的员工们也确实感到非常欣慰。 阿图尔:别给我办这种退休仪式,我可不想掺和这种蠢事。你可能听说过权力套装,通常都与红色密切相关。建立与对方的亲密感 人们更愿意付钱给自己喜欢的人 人们更容易被自己喜欢的人所影响与劝说。 正因为在人们的交流中,百分之五十五的信息都是由肢体语言传达,所以从视觉角度营造亲密感就成为与对方寻求协调一致的最便捷方法了。平衡运行的思想者能使你拥有见解,它具备各种分析技能。




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